Net Professionals hat sich den Titel Top Berater 2023 erarbeitet. Die Geschäftsführer Heiner Mückstein und Wolfgang Königstedt erklären im Interview ihre Arbeitsweise.
Die Coronapandemie beschleunigte die Digitalisierung. Der Kampf gegen Hacker optimiert die Sicherheitstechnik. Und jetzt krempelt Chat-GPT die Szene um. Bei dieser Geschwindigkeit an Innovation mitzuhalten und das Wesentliche vom Unnützen zu trennen, ist eine der Kernaufgaben von IT-Beratern. Eine, die Net Professionals beherrscht. Denn der IT-Spezialist aus Niederösterreich ist Top Berater 2023. Ein Titel, den das Institut für Management und Wirtschaftsforschung (IMWF) nach einer entsprechenden Studie vergeben hat. Im Interview geben die beiden Geschäftsführer Heiner Mückstein und Wolfgang Königstedt einen Einblick in ihre Arbeitsweise.
Das Thema Digitalisierung wird immer komplexer. Welche Rolle spielen IT-Berater in der aktuellen Situation?
Heiner Mückstein (HM): Ein wesentlicher Punkt ist, das wir als Berater Einblick in die unterschiedlichsten Lösungen und Produkte haben. Dadurch kennen wir auch die Probleme, die bei den verschiedenen Lösungsansätzen passieren können. Dadurch können wir gut einschätzen, welchen Weg wir bei Kunden einschlagen müssen und welche Kosten das verursachen kann. So helfen wir effizient weiter. Das ist ein Vorteil, den nur IT-Berater haben.
Wolfgang Königstedt (WK): Es gibt auf dem Markt immer neue Trends, die oft nur für ein paar Monate gehypt werden. Eine unserer Kernaufgaben ist es, hier zu beraten, damit die Kunden nicht jeden Trend mitmachen, sondern nur das Positive für sich rausholen.
Sie lernen so auch aus den Fehlern, die andere gemacht haben.
HM: Ganz genau. Für das nächste Projekt ist dann immer ein vergleichbares vorangegangenes Projekt, das funktioniert hat, der Vergleichsmaßstab. Davon profitiert der Kunde, der dann nicht selbst herumprobieren muss, sondern gleich auf einen breiten Erfahrungsschatz zurückgreifen kann.
Es geht nicht nur darum, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, sondern die richtigen, langfristigen und ganzheitlichen Lösungen zu verkaufen. Können IT-Berater so auch helfen, Kosten zu senken?
WK: Nach der Beratung folgt die Umsetzung und für die braucht es häufig gewisse Investitionskosten. Der Vorteil ist, dass wir nach diesen Initialkosten auf Jahre hinaus Ersparnisse erwirtschaften. Das fängt bei der klassischen Lizenzberatung an – also wie viele braucht es wirklich, vielleicht lohnen sich auch gebrauchte – und geht bis zu den verschiedenen IT-Systemen. Deren Leistungsfähigkeit und Langlebigkeit kennen wir sehr gut, was bei Support-Verträgen hilfreich ist und die Servicekosten, Ausfälle und Reaktionszeiten minimiert.
HM: Wenn wir zu einem neuen Kunden kommen und im Erstgespräch klar wird, dass sein Fokus auf einer kurzfristigen Kostenersparnis liegt, bekomme ich Bauchschmerzen. Das ist selten möglich oder sinnvoll, weil meist Nachholbedarf in der IT besteht. Wir haben Kunden, die mit Bitcoin-Erpressungen oder Ausfällen ohne Backup zu kämpfen haben. Diese Probleme zu lösen, verursacht Kosten. Bei einem Kunden stand der Betrieb nach einem Cyberangriff sechs Wochen still. Drei weitere Monate gab es massive Auswirkungen auf die Produktion. Abgesehen von den Kosten ist das auch ein starker Imageschaden. Wer deswegen zu uns kommen will, weil er viel Geld sparen möchte, ist nicht auf dem richtigen Weg.
Wie bleibt man angesichts der schnellen Entwicklung am Ball und behält seinen Wissensvorsprung?
WK: Ich lese tagtäglich diverse Fachliteratur. Dazu kommen Trainings, Zertifizierungen und Produktvorstellungen. Letztere werden vor allem von größeren Partnern regelmäßig angeboten. Der Schwerpunkt einer solchen Veranstaltung ist beispielsweise ‚Firewall & Security‘ und dann präsentieren fünf oder sechs Hersteller ihre Produkte. Das ist unser tägliches Brot. Es geht darum, aus den verschiedensten Quellen das meiste rauszuholen und zu selektieren, was nur ein Hype und übermorgen weg ist und was für Kunden relevant sein kann.
Was sind die aktuellen Herausforderungen aber auch Erwartungen der Kunden?
HM: Sicherheit ist aktuell das bestimmende Thema, auch wenn viele Unternehmen noch nicht allzu viel Wert darauflegen. Unsere Aufgabe ist es, das Sicherheitslevel anzupassen.
WK: Das zweite große Feld ist die Digitalisierung von Abläufen. Sei es, dass die Beschäftigten unterwegs mit einem CAD-Programm Pläne bearbeiten wollen oder ständig auf allen Plattformen alle Daten mit allen Kollegen austauschen wollen. Es geht darum, aus der bestehenden IT immer mehr Dienste herausziehen zu können. Das ist eine knifflige Aufgabe, weil solche Maßnahmen die Sicherheit weiter gefährden – jeder externe Zugriff ist ein mögliches Sicherheitsloch.
Wie lösen Sie diesen Widerspruch auf?
WK: Das funktioniert dann gut, wenn der Kunde schon einmal schlechte Erfahrungen mit einem Sicherheitsvorfall, einem Datenverlust oder auch nur einem Festplattendefekt hatte. Dann können wir ihm Wege zeigen, wie so etwas nicht mehr passiert. Grundsätzlich braucht es bei diesem Thema immer das Commitment der Geschäftsführung. Mit ihr definieren wir dann ein gemeinsames Level an Support, das wir halten.
Können Sie einen Blick in die Glaskugel wagen? Was kommt in Zukunft auf uns zu?
WK: Für uns wird es noch wichtiger werden, die Spreu vom Weizen zu trennen. Was gibt es auf dem IT-Markt, das für unsere Kunden hilfreich ist? Chat-GPT ist gerade bei jedem Kunden ein Thema. Jeder möchte eine Antwort darauf, wie er die Technik nutzen kann und viele haben Angst, etwas zu verpassen. Andere lehnen sie komplett ab. Bei solchen Themen, die plötzlich auftauchen und ganze Branchen umkrempeln, müssen wir den Kunden vermitteln, etwas Nützliches aus der Technologie rauszuziehen und kein Grab zu schaufeln, in das viel Geld gefüllt wird. Diese Trends kommen immer häufiger und schneller.
HM: Es mag abgedroschen klingen, aber: IT-Sicherheit. Weltweit hat jeder Cyberkriminelle die Möglichkeit, jede Firma der Welt anzugreifen. Es gibt überall Sicherheitslücken und gleichzeitig werden die Programme, die diese Lücken ausspähen, immer ausgefeilter. Da muss man dagegenhalten. Das ist ein Thema, dass die Unternehmen massiv betreffen wird, und häufig noch unterschätzt wird.
